肯特催化材料股份有限公司营销案例

1.企业简介

    始建于1993年,公司是一家集研发、生产、销售和服务于一体的高新技术企业,致力于成为催化材料领域标杆企业。现已拥有季铵盐、季铵碱、季鏻盐、冠醚等四大系列共四十多种成熟产品,产品广泛应用于医药化工、油田化学、分子筛模板剂、粉末涂料、液晶材料等行业。

    公司依托在相转移催化剂行业中的技术及经验优势,秉承“客户至上、精益管理”的核心管理理念,不断提升企业的核心竞争力——技术与管理创新,推行精益研发、精益生产运营模式,坚持QCD的持续改善,以品质铸就品牌,为用户提供安全、环保、质量稳定的产品和高效共赢的服务。

    自2012年开始,从营销入手,在肯特全面推进精益。

2.项目成效

    2016年新三板上市,7000多家上市公司中,位列前90家。在行业内大客户中,形成垄断性优势。

    2011年销售额为8000万左右,销售量由2012年的9167吨增长为2015年的15306吨,增长比例为67%;销售额由2012年的12377万元增长为2015年的23027万元,增长比例为180%。在推进5P精益营销模式后,重点开发大客户、研究大客户需求,竞争对手优劣势,针对性制定销售策略,产生了良好效果。2013年新增客户增加的销售额占总销售额10%;2014年占16%。另外,针对产品和行业制定细分的销售策略,新行业带来了新的增长点。

3.项目推进历程

时间

内容

说明

12年 

签订精益合同,精益推进基本成型

建立KT箴言,形成企业文化,“现场第一、凡事彻底”;

最大量产品质量大幅稳定提升,树立信心;

建立学习型组织,被动转主动营销,精益营销推进基本成型;

13年 

全面竞争力优势显现

营销正式设立5P原则,建立数据库,突破石油勘探行业;

天大、南大专家现场指导,接触分子筛行业;

精益研发推进,现场自主改善,根除导入8D;

14年 

新产品研发

中试实验室建立,5WHY发挥重大作用,竞争对手西交大、上海交大、江苏某单位均已研发两年之久;

15年中 

达到国际领先水平

全体副总加入新产品试制,中期超过国内3家竞争对手,达到国际领先水平,尼龙-66打破进口垄断;

15年底 

完成上市挂牌前全部工作

15年7月提出上市,天风、齐鲁争相抢购主券商,半年完成上市挂牌前全部工作;

16年 

新3年规划

精益研发体系规范化,精益营销深化、细化、熟练化,精益生产形成成熟体系; 

4.项目推进关键内容

(1)针对不同产品、行业、客户制定开发策略;

(2)通过电话营销、数据库营销、展会营销,挖掘客户需求,竞争对手情况,制定针对性沟通策略,针对需求,提供服务解决方案;

(3)通过营销例会,在例会上结合营销实例,进行5P培训、SPIN等培训,跟进培训效果,跟进业务员业绩变化,促使业务员形成技能并转化成业绩;

(4)通过分享、总结,持续优化营销对策。建立营销例会制度,对各项任务追踪,形成PDCA循环,日常工作中改善营销各项工作。


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